사이가 나쁜 것도 아닌데 오해가 있거나 의견 차이가 있는 경우가 있다. 직장에서 뿐만 아니라 학교, 동호회, 다양한 단체 등에서 흔히 일어난다. 서비스 업무를 담당하는 분야에서도 종종 발생한다.

그것의 원인은 무엇일까? 호감, 비호감을 떠나 말하는 이의 이야기에 온전히 빠져들지 않기 때문이다. 일본의 교육콘텐츠 프로듀서이자 시쿄이쿠의 대표이사인 이누쓰카 마사지는 ‘소통 과정에서 발생하는 분단과 단절’을 이유로 꼽았다. 또한 분단과 단절은 효과적인 설명의 부재에서 기인한다.

이누쓰카 마사지 대표가 펴낸 ‘설명의 기술’은 상대를 매료시키는 방법을 제시한다. 특히 저자는 1000면의 사례를 분석해 설명 프레임을 개념화해 제시한다. ‘설명 만능 사전’, ‘일 잘하는 사람은 알기 쉽게 말한다’ 등을 발간했으며 수많은 시간 강의를 토대로 설명 기술을 익혔다.

설명의 사전적 의미는 ‘어떤 일이나 이유 등을 상대가 잘 알 수 있도록 말함’을 뜻한다. 좀더 확장해 말한다면 ‘인류 지식을 전하기 위한 최고의 기술’이다.

저자는 효과적인 설명은 상대를 파악하는 것에서 시작한다고 언급한다. 흔히 ‘상대에 대한 프로파일링’이라 명명되는데, 정보를 미리 수집해 분석하고 준비를 해야 한다는 것이다. 설명하려는 부분에 대해 상대가 얼마나 정보를 갖고 있는지 파악하는 ‘현재 위치’, 상대가 어떻게 바뀌기를 바라는지 정하는 ‘도달점’, 상대가 어떤 생각을 하는지 기준이 되는 ‘가치관’ 등이 그것이다.

책에는 구체적인 프레임 11가지가 자세히 기술돼 있다. ‘이점 호소’, ‘대비’, ‘인과’, ‘컷 다운’, ‘파괴’, ‘뉴스’, ‘희소성’, ‘복선 회수’, ‘결정 유도’, ‘자기주장’, ‘결여 어필’이 그것이다. 이이들 프레임을 실제 활용 시 3가지 장점이 있다. 이야기를 짧은 시간에 구조화할 수 있고 설명의 성공률도 높아진다. 또한 자신만의 프레임을 짜내기가 용이하다.

저자는 설명을 듣는 대상에게 바라는 점은, 들은 내용을 자기 것으로 만드는 일이다. 내용을 숙지하고 적용할 줄 안다면 설명자의 역할은 충분히 목표 달성을 이루게 된다는 것이다.

오늘날 인류 문명의 발달은 결국 지혜와 지식을 효율적으로 전달하고 전수한데서 비롯됐다. 물론 그것의 바탕은 바로 ‘설명’의 힘이었다.

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/박성천 기자 skypark@