기업들은 막대한 모델료의 유명인들을 출연시켜 제품에 긍정적인 이미지를 투사하고 뉴스는 전문가 인터뷰를 통해 보도의 권위를 담보한다. 인간이 처리해야 할 정보가 늘어날수록 사람들은 메시지보다 메신저의 영향력에 의존한다.

우리는 어떤 사람에게 끌리고 어떤 사람의 말을 믿는가? 사람의 마음을 움직이는 가장 중요한 요소는 무엇인가?

메신저 프레임을 설명한 책 ‘메신저’는 사회심리학을 바탕으로 인간의 행동을 통찰한다. 경제컬럼니스트이자 ‘웃는 얼굴로 구워삶는 기술’의 저자 스티브 마틴과 행동심리학자 조지프 마크스가 저자로 참여했다.

저자들에 따르면 메신저는 크게 ‘하드 메신저’와 ‘소프트 메신저’로 나뉜다. 전자는 상대적인 우월함을 바탕으로 영향력을 발휘하는데 구성원 간에 계급적 질서를 형성한다. 이 범주 메신저는 집단 내에서 더 큰 결정권을 부여받고 더 많은 보상을 얻는다. 프레임 요소로 ‘사회경제적 지위’, ‘역량’, ‘지배력’, ‘매력’이 있다.

후자의 네 가지 프레임은 ‘온화함’, ‘취약성’, ‘신뢰성’, ‘카리스마’이다. 사람들은 어떤 지식이나 경험이 필요할 때 보통 학자나 CEO의 의견만을 구하지 않고 가까운 친구나 신뢰하는 지인의 의견에 귀를 기울인다. 인간은 사회적 동물이며 타인과 협력하려는 강력한 욕구를 지닌 존재이기 때문이다.

메신저 영향력은 상황에 맞는 적절한 프레임을 취사선택해 행동으로 옮길 때 효과가 발휘된다. 즉 자격 중심의 딱딱한 메신저가 선호되는 상황과 유대감 중심의 부드러운 메신저가 승자가 되는 상황이 있다는 것이다.

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/박성천 기자 skypark@kwangju.co.kr